Como fazer uma estratégia de tráfego pago

Todo mundo que faz negócios, hoje, através da internet precisa saber pelo menos o básico sobre como criar e se beneficiar de estratégias como a de tráfego pago.

Apesar da principal diferença entre o tráfego pago e o orgânico ser o investimento financeiro que é feito a curto prazo, uma das semelhanças é que a publicação de anúncios também exige muita análise e estratégia para dar certo.

Resumindo: é fácil colocar dinheiro em uma plataforma e publicar qualquer coisa em forma de anúncio. Mas ele dificilmente será efetivo e, provavelmente, você perderá dinheiro nesse processo desenfreado.

Portanto, agora que você já entendeu exatamente o que é tráfego pago, chegou a hora de aprender a desenhar a melhor estratégia para atrair clientes para o seu e-commerce.

Como funciona o tráfego pago?

Uma estratégia de tráfego pago exige planejamento, acompanhamento, testes, análise e, o mais importante, paciência.

Assim como qualquer técnica de marketing digital, é comum passar por tentativas que darão errado, mas podem ensinar muito sobre como fazer do modo certo.

Portanto, é importante manter a frustração controlada quando um anúncio não performar da forma como deveria.

Muitas vezes, isso não significa que eles estão ruins, mas sim que a estratégia correta não foi aplicada, ou então a segmentação apropriadamente escolhida.

Por isso os testes A/B são comumente citados: às vezes, você pode mudar uma palavra, o posicionamento de uma mídia, e pronto: um anúncio que, antes, performava pessimamente, hoje atrai leads qualificados. 

Essas estratégias citadas dependem muito do canal em que será feito o investimento em anúncios. Por isso, é preciso ter os seguintes pontos em mente para entender como fazer tráfego pago.

Escolher o objetivo da campanha

Criar um anúncio sem analisar as dores do seu público-alvo ou sem entender o que ele procura é perda de dinheiro. Simples!

Para fazer um investimento certeiro e que vai trazer resultados explosivos, ter um objetivo claro em mente é não apenas importante como essencial. Confira, abaixo, alguns deles:

• Divulgar o e-commerce para ganhar visibilidade para gerar reconhecimento;
• Levar mais visitas para o seu site;
• Gerar mais vendas;
• Qualificar os leads;
• Aumentar o número de downloads de um aplicativo;
• Entre muitos outros.

As opções são bastante diversificadas, portanto, é sempre importante refletir depois de escolher seu objetivo: "por que eu quero que isso aconteça?".

Por exemplo, se você define como objetivo aumentar o tráfego, você precisa também saber responder o porquê de querer direcionar o público para o seu site. O que um lead vai encontrar ao entrar lá? É um conteúdo interessante? Vai gerar o efeito desejado?

Definir e estudar o público-alvo

O público-alvo é o grupo de consumidores com características em comum que uma empresa identifica no mercado e direciona as estratégias e campanhas de marketing. 

Para definir o público-alvo do seu e-commerce, é necessário fazer um estudo aprofundado de segmentação de mercado.

A segmentação de mercado citada anteriormente é baseada em variáveis. São elas:

• Geográfica - país, região, estado, cidade, se é uma cidade rural ou urbana, a densidade demográfica e o clima;
• Demográfica - idade, gênero, tamanho da família, ciclo de vida familiar, renda, condições socioeconômicas, religião, etnia, nacionalidade, ocupação etc.;
• Psicográfica - estilo de vida (saudável, minimalista, criativo etc.), personalidade, valores, interesses, preocupações;
• Comportamental - status de usuário, intensidade de uso, status de lealdade, estágio de propensão de compra, sensibilidade ao marketing, motivação.

Além disso, algumas informações obrigatórias na definição do público-alvo são:

• Gênero;
• Faixa etária;
• Localização;
• Hábitos de consumo;
• Escolaridade;
• Renda;
• Posição social.

"O objetivo de ouro do tráfego pago é falar o que a sua persona quer ouvir."

É a ideia do Google Ads, por exemplo, ao ranquear os anúncios no topo da página dos próprios resultados de pesquisa do usuário.

Com um público-alvo definido o investimento em campanhas é mais eficaz, porque os esforços não são desperdiçados com pessoas que não tem chance de comprar o produto.

Qual a diferença do público-alvo e da persona?

Colocar a mão na massa e criar o anúncio

Após a definição do público-alvo e da persona, é possível determinar, também, em qual canal será vinculado o anúncio. Por exemplo, se o público for mais jovem, vale a pena utilizar redes sociais que façam mais sentido com essa faixa etária, como o Instagram. Para públicos mais business, o Linkedin é a melhor opção. E assim por diante.

Depois da escolha e estudo dos fatores citados anteriormente, criar o anúncio fica mais fácil, visto que é possível escolher a linguagem escrita e visual que será usada para fazer mais sentido com o público-alvo.

Definir o orçamento

Essa é uma etapa que exige um pouco de tentativa e erro. Dentro das próprias limitações de investimento, somente com o tempo será possível entender perfeitamente quanto e quando é melhor investir em uma campanha de tráfego pago. 

As plataformas de anúncios são extremamente flexíveis quanto ao orçamento que precisa ser investido em uma campanha. Porém, é claro, tudo depende dos objetivos e resultados que se pretende alcançar.

As formas de cobrança podem ser por clique, o CPC, ou por impressões, o CPM. Ambos serão explicados nos próximos tópicos.

CPC

CPC é a sigla para Custo por Clique. Como explicado anteriormente sobre os lances, ao escolher o CPC você paga cada vez que seu anúncio for clicado. É possível deixar a campanha rodando e pagar pelos resultados obtidos em certo período de tempo ou então pré-determinar um orçamento, e a campanha sairá do ar quando o teto de gastos for atingido.

O CPC é uma estratégia indicada quando o objetivo principal é gerar conversões, visto que o valor só é pago à plataforma de ads se o usuário clicar no anúncio.

Dentro do CPC, existe a divisão entre automatic bidding e manual bidding, que estão relacionadas com os leilões. Antes, você estabelece um valor a ser pago por cada clique, e a plataforma divulga seu anúncio de acordo com o valor pago.

Ao escolher o CPC como método de pagamento, o valor pago será determinado por cada visitante que acessar o site a partir dos anúncios. A fórmula de cálculo do CPC é:

Portanto, ao investir R$ 800 nesta palavra-chave em específico, é esperado que você consiga atingir 1.200 cliques em anúncios direcionados ao seu site.

O CPC se diferencia, ainda, entre CPC máximo e real, além do CPC médio que foi explicado no quadro anterior.

CPC máximo

É o preço máximo que um anunciante destina a pagar pelos cliques em seu anúncio. A métrica funciona como um limite de investimento. Definindo um CPC máximo de R$ 1,50, você não pagará mais do que isso.

CPC real

O CPC real é o valor final que você paga por um clique. A cobrança tende a ser menor do que a do CPC máximo. O CPC real é mais baixo do que o CPC real porque, através da estratégia de leilões, o valor pago é o mais baixo necessário para atingir uma classificação mínima do anúncio e superar o concorrente com a mesma classificação que a sua. 

CPM

CPM é o custo por mil impressões. Ou seja, você paga cada vez que mil pessoas visualizarem o seu anúncio. Neste formato, quem dá o maior lance tem, também, o melhor alcance e ranqueamento. Quanto mais dinheiro investido, melhores são os resultados.

Dinheiro é um dos critérios mais importantes para definir o ranqueamento e alcance da campanha. Portanto, é uma estratégia de orçamento indicada para quem busca gerar reconhecimento de marca e ganhar visibilidade online.

Além disso, pessoas que estão começando a investir em tráfego pago também chegam em bons resultados com o CPM, justamente por ser capaz de dar o pontapé inicial que uma marca que acabou de chegar no mercado precisa.

Ao escolher o CPM como forma de pagamento, é acordado que a plataforma de anúncio recebe uma quantia pré-determinada para cada mil impressões. Esse tipo de anúncio é mais utilizado em sites com bastante tráfego.

O tempo que o anúncio levará para chegar em mil impressões deve ser considerado. Isso porque, quanto mais rápido isso acontecer, mais recursos serão necessários para que a campanha continue rodando. Por isso que o CPM é usado mais comumente quando se tem um bom conhecimento sobre o público-alvo, para que a segmentação seja a mais certeira possível.

4 dicas para ter a melhor performance com tráfego pago

Sabendo alguns pontos essenciais para pensar ao planejar e colocar em prática a sua estratégia, algumas dicas também são essenciais para que você entenda a melhor forma de executar pontos-chave com dicas simples.

Conheça a sua persona

Com o público-alvo e a persona definidos, é preciso entender quais são as dores desses consumidores em potencial ou ideais. Todo mundo tem dúvidas, necessidades e desejos que, enquanto persona, devem estar relacionados com a proposta de valor da empresa.

Qual a linguagem que essa pessoa usa? Em quais canais busca informação? Como a marca pode ser útil?

Escolha a ferramenta

Identificando os hábitos de consumo de informação da persona, fica mais fácil, também, escolher a ferramenta utilizada para vincular o anúncio. Contudo, não é necessário limitar-se apenas a uma delas.

É recomendável criar campanhas em diferentes formatos e plataformas, justamente para diversificar os leads. Cada canal de comunicação pode ter assinalado um objetivo diferente. Gerar tráfego pelo Google Ads, engajamento pelo Instagram Ads e vendas no Facebook Ads, por exemplo.

Criar anúncios verdadeiros

Um anúncio deve ser verdadeiro e objetivo, porque o tempo que uma publicidade tem para chamar a atenção do usuário depois do primeiro contato é curtíssimo. 

Se o lead desconfiar que o anúncio não cumpre o que promete, por exemplo, a taxa de rejeição da página de destino será altíssima, além de prejudicar a marca com o marketing boca a boca.

Um anúncio não pode deixar dúvidas quanto ao fato do produto ofertado oferecer ou não a solução para os problemas das pessoas. Atender as expectativas dos clientes é essencial.

É necessário ter ética para criar anúncios verdadeiros, evitando exageros.

SEO: escolha as palavras-chaves certas

Ao contrário do que se imagina, as palavras-chave e técnicas de SEO não são importantes apenas para conteúdos de blog. 

Ao fazer um estudo em plataformas de análise de palavras-chave, é possível descobrir os melhores termos para chamar a atenção dos leitores em qualquer formato de conteúdo - inclusive anúncios. 

O Google Ads, por exemplo. A plataforma permite que os anúncios apareçam apenas se a pessoa pesquisar uma palavra ou termo relacionados ao produto do anúncio. 

Usar a melhor palavra-chave, bem como uma metadescrição adequada, SEO title e title tag são coisas de suma importância para que o anúncio seja bem sucedido na tarefa de conquistar possíveis clientes.

Estratégias e técnicas

Depois de entender o passo a passo sobre como elaborar um anúncio e também as principais dicas para ter a melhor performance possível no tráfego pago, chegou a hora de entender melhor sobre estratégias de marketing digital.

Essas estratégias podem - e devem - ser aplicadas em toda a jornada de produção: enquanto a mídia paga é produzida, quando já está no ar e depois que a campanha chega ao fim.

Segmentação

As ferramentas de tráfego pago possuem possibilidades de segmentação excelentes e bem detalhadas, incluindo palavras-chave, interesses, informações demográficas, ocupação, canais de mídia, públicos personalizados e semelhantes.

Quanto mais detalhado, melhor será a segmentação de futuras campanhas de tráfego pago baseadas nesses dados

Depois de fazer o estudo e a segmentação, a empresa seleciona o grupo com características em comum que deve mirar para alcançar pessoas com maior afinidade com a marca e, consequentemente, que tenham mais chance de virarem clientes.

Neuromarketing

Com uma persona bem definida é possível entender suas dores, seus desejos e delimitar melhor as estratégias. É isso que o neuromarketing faz: prever o comportamento do consumidor com base no processamento de informações, identificando o impacto emocional que a marca e produtos causam. 

O neuromarketing busca, através de estudos neurológicos, compreender os gatilhos necessários para incentivar, em nosso cérebro, o ato da compra.

A escolha da fonte, das cores e do posicionamento dos elementos são fatores cruciais para que o seu anúncio dê certo. E todos esses elementos se fundamentam no neuromarketing para funcionar.

Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são uma forma de guiar a pessoa dentro do conteúdo de maneira natural. O objetivo é facilitar a conversão e gerar urgência de necessidade do produto. 

São eles:

• Urgência
• Escassez
• Reciprocidade
• Autoridade
• Antecipação
• Prova social
• Relação Dor vs. Prazer
• Novidade
• Descaso
• Paradoxo da escolha
• Compromisso e coerência
• Simplicidade
• História
• Referência
• Inimigo comum
• Curiosidade

Os principais gatilhos mentais para copies de tráfego pago são:

Escassez

É o senso de raridade, usando em e-commerces para dar a sensação de "único". Sabe quando você está comprando algo e lê a mensagem "apenas dois em estoque"? É isso.

Costuma gerar muito resultado, mas deve ser usado com sabedoria para o cliente não se sentir enganado.

Urgência

A sensação de tempo limitado para realizar uma ação. É um gatilho mental muito utilizado em datas sazonais e campanhas promocionais. Acompanha frases como "só hoje, até amanhã, agora ou nunca, só ano que vem"...

Novidade

O gatilho mental da novidade é naturalmente chamativo e, portanto, mais difícil de conseguir. Isso porque ele deve gerar esse gatilho de forma orgânica.

Autoridade

O gatilho mental da autoridade envolve a criação de um perfil próprio. É preciso ter uma boa bagagem para se proclamar autoridade em algum assunto. Por isso, apesar de poderoso, também pode minar com a sua reputação se for mal utilizado. A autoridade está ligada à prova social. 

Curiosidade

É autoexplicativo e funciona bem em todas as etapas de um funil de vendas, sendo um ótimo gatilho mental para gerar leads.

Remarketing

O remarketing consiste em uma estratégia de anunciar novamente para o mesmo cliente em potencial, direcionando o tráfego pago para quem já teve um contato anterior com a marca. 

O remarketing pode ser utilizado de diferentes formas e em diferentes situações, sendo as mais comuns o disparo de e-mails (para relembrar produtos esquecidos no carrinho, por exemplo) ou anúncios de promoções de itens específicos.